媒体报道

 

  【窜货】通常是指经销商为了谋求利润的最大化，利用不同销售区域市场需求和价格的差别，将产品超越所限制的区域进行销售的行为。区域市场窜货是一种是比较常见的市场营销顽症，也有人称它为“倒货”，由于窜货会给原有的销售网络带来十分严重的破坏，所以很多厂家都“谈窜色变”，并且制定了很多严厉的政策措施来加以制约。

 

只要有流通，就有窜货！

 没有窜货，说明产品不火；

大量窜货，说明管理不严，是危险来临的信号。

 

说到串货，所有的厂商和经销商都深恶痛绝，按理说窜货问题应该销声匿迹才对，然而事实却是恰恰相反，窜货到底是为什么绵延不禁的呢？

 

窜货是市场经济的产物，但窜货行为不能简单的认为是一种灾害或是一种手段，窜货根据产品销售时机、窜货后果又分为良性窜货和恶性窜货。良性的窜货一般发生在产品快速抢占市场阶段，适度“放水”，有策略的将产品在不同区域之间快速流通，良性窜货关键在于正确应用，如果使用不当就会导致市场夭折。

 

窜货行为的产生都是利益所驱，可以分为四类情况：

第一类：上游经销商窜货

上游经销商窜货一般表现在本地区销售情况一般，经销商为了扩大销路，将产品窜到自己的区域范围以外，以获取额外的利益。

 

第二类：下游经销商窜货

下游经销商窜货一般表现在本地区销售情况很好，经销商为了减少成本，在自己所属的区域范围外，去寻找其他货源，这两类对于上下游双方是共赢的，但是严重损害了正规经销商的利益，带来的后果就会失去正规经销商以及其管辖的所有下级经销商的积极性，甚至直接失去经销商。

 

第三类：厂家窜货

厂家窜货是一般表现为厂家为了眼前利益，直接跳过区域经销商将产品销售给下游经销商，这种行为会导致失去整个地区的销售网络。

 

第四类：外来窜货

外来窜货即是假货，这里归纳为窜货是因为我们可以使用窜货的解决方式来处理假货，一般表现为其他厂家以仿造包装的方式，包装其他的同类产品。这种行为不仅损害合法厂家的利益，还严重损害消费者利益，这种情况比较常见，例如回收包装，仿制包装，甚至还有包装制作人倒卖包装等。

  

窜货问题说到底还是产能过剩和市场分配不平衡的原因，具体原因有：

1.惩奖制度不合理

不是经销商完不成指标，就是区域经理完不成指标，到了岁末年终的时候甚至整个货源厂都完不成指标，导致他们向经销商降价压货。

2.价格体制不合理

厂家的分销价格分级制度也是导致窜货的一个很重要的原因。厂家给进货量大的经销商价格较低，到导致大经销商有窜货的价格空间。